Venda não é dom, é método?

O dono contrata um vendedor com dom, entrega a pasta, coloca o time na rua e fica esperando. Quando a venda não vem, a explicação aparece rápido: o mercado, o preço do concorrente. Por trás disso está uma crença que custa caro: a de que vender é talento de poucos.

No podcast Pausa Estratégica, Fernando Campanholo, o Campa, e Cris tratam dessa crença com Alberto Marinho, mentor de vendas, palestrante e diretor do KLA na Paraíba, que treina vendedores há 20 anos e é autor de quatro livros. Campa o apresenta como um grande amigo.

Vendedor bom nasce pronto?

Campa ouve a mesma ideia de quem chega aos programas da Viva Positivamente: vendedor é quem tem o dom, quem tem talento. A resposta dele é direta. "Isso é uma mentira que te contaram. Qualquer coisa na vida é treino e constância."

Ele compara com o ciclismo, o esporte dele. Quando comprou a primeira bicicleta, a meta era pedalar até o clube, uns 7 km, e pedir para a Cris buscá-lo de carro. Depois descobriu que havia gente fazendo provas de 200, 300, 400 km. Quando passou a querer aquilo, treinou, e uma prova de 200 km virou coisa comum. Para Campa, vale o mesmo para vender, gerir uma empresa e liderar: quem enxerga a habilidade como importante vai lá e busca.

Cris é a prova dentro de casa. "Eu não sabia vender. Eu sou formada em ciência da computação", conta. Era o bichinho do mato, com medo de dizer não. Na primeira empresa dos dois, batia de porta em porta para oferecer um sistema de gestão. Aprendeu. Alberto também: aos 13 anos, juntou duas semanas de salário para comprar um DVD de vendas e atendimento e assistiu até aprender. "Vendas é simples. Não é fácil, mas é simples", diz.

O cliente compra o vendedor antes do produto

Campa lembra que a venda acontece entre pessoas. "É sempre CPF comprando CPF. Quantas vezes você vai num estabelecimento, tem um produto legal, um ambiente legal, tudo legal, e a pessoa não te atendeu bem? O que você faz? Não volta mais."

Cris viveu a cena como cliente. Saiu de casa decidida a comprar um vestido e encontrou uma vendedora que insistia em uma cor de que ela não gostava. Foi embora sem comprar. "Ela não soube se vender e não soube me ouvir", resume.

Alberto confirma com o que aprendeu naquele DVD: o cliente nunca quer comprar nada, quer resolver um problema dele. E quando o dono reclama do vendedor, Campa devolve as perguntas a quem pode mudar o quadro: quem contratou esse vendedor, quem treinou, quem o mantém ali. Se não aparece outro para pôr no lugar, a empresa não está conseguindo atrair os bons.

O feeling do dono é um processo fora do papel

Muito empresário diz ao Campa que a empresa anda pelo feeling dele, e que feeling não se delega. Ele discorda. "O feeling é um processo que está na tua cabeça. Quando você tirar esse processo da tua cabeça e colocar no papel, você passa isso para qualquer um."

A raiz, segundo ele, é não entender o papel de dono. O profissional abre a empresa e continua fazendo o que fazia antes, sem olhar para gestão, pessoas, marketing e comercial. A empresa vai bem enquanto ele está ali. "Numa empresa ninguém é insubstituível, nem mesmo o dono. Se o dono for insubstituível, você não tem uma empresa."

Campa define empresa como um ativo que gera renda passiva. Se tudo depende da força do dono, o que existe é um CNPJ. E isso não é coisa de empresa pequena. "A gente pega empresários às vezes com 100 funcionários e a cabeça dele é como se ele estivesse sozinho com um monte de auxiliar."

A estratégia da esperança não é estratégia

Campa dá nome ao jeito mais comum de vender.

O que é estratégia da esperança? Eu vou abrir minha portinha, vou divulgar meu telefone, vou divulgar minhas redes sociais, vou colocar vendedor na rua e vou ficar esperando que as coisas aconteçam.

Campa

Contratar um vendedor com habilidade, entregar a pasta e esperar entra na mesma conta. Estratégia, para ele, é entender o avatar, entender o produto e casar um com o outro.

Alberto resume esse trabalho em quatro perguntas: o que você vende, para quem você vende, como você vende e por que você vende. Cris se detém na última. "Eu tenho muito medo do empresário que responde 'é para ganhar dinheiro', porque essa é a resposta errada. A consequência é ganhar dinheiro, mas não o porquê." Sem propósito no que se faz todo dia, diz ela, não funciona.

Os três pilares de uma máquina de vendas

Campa para a entrevista para explicar os três pilares em que uma máquina de vendas se apoia:

• Marketing de atração. Trazer o cliente certo, mostrando que a empresa é a certa para ele.
• Vendas. Entender a dor e o desejo desse cliente e, se o produto ou serviço for de fato a melhor opção para ele, vender. É o assunto da conversa com Alberto.
• Gestão de pessoas no time de vendas. Não adianta a venda sair do jeito certo só com uma ou duas pessoas que têm o feeling. É preciso fazer a equipe vender.

Baixar o preço não resolve venda fraca

Quando o dono diz que não vende por causa do preço da concorrência, Campa enxerga outro problema: "Se eu não estou vendendo por causa do meu preço, é porque eu não estou sabendo mostrar o meu valor para o mercado". E junta com um erro clássico, o de achar que todo mundo é cliente.

Baixar o preço porque a equipe reclama que está caro sai pior. "Empresa que atrai cliente por preço perde cliente por quê? Preço. Porque alguém sempre faz mais barato", diz. Ele conta o caso de uma cliente que precisava aumentar o faturamento em 10% com urgência. A orientação foi subir todos os preços em 20% e comunicar. Ela temia perder clientes. Entre 400 e poucos que compravam todo mês, pela conta de Campa, saíram dois ou três.

Alberto diz que, toda vez que o problema é preço, o cliente não enxergou valor. Campa ajusta a frase: não é o cliente que não enxergou, é a empresa que não soube fazer o cliente ver.

Se está difícil, está errado

A frase está na pulseira de Campa e Cris, e ele a chama de mantra dos dois.

Se está difícil, está errado. Tocar uma empresa não é para ser difícil. Não consigo contratar, está tentando contratar errado. Não consigo delegar, está delegando errado. Estou tentando vender, não consigo vender, está vendendo errado. Porque para tudo tem método.

Campa

O método, no caso deles, veio de ter vivido o problema. "Eu não acredito em ninguém que ensine nada sem ter feito, sem ter vivido na carne", diz Campa. Ele lembra que os dois trabalharam horas a fio, com equipe e gerente, e no fim eram eles carregando a empresa nas costas. Cris conta uma cena dessa época: "Nos primeiros anos de empresa eu vi o Campa botar um jornal dentro do sapato para sair na chuva, porque estava furado embaixo". Não havia dinheiro para comprar outro.

Foi sentir essas dores que permitiu transformar aquele negócio e, hoje, ajudar outras empresas no Strats, o programa de estruturação empresarial deles, e no trabalho de vendas com Alberto. O convidado conta o que encontrou ao se juntar aos dois: "Pela primeira vez eu encontrei um ecossistema de gente que fala do que vive e vive do que fala". Cris mostra o ganho para quem chega agora: eles aprenderam no braço, e quem vem depois recebe o caminho pronto, sem abrir a trilha com o facão.

Os dois seguem estudando: Campa conta que investem em média, juntos, o valor de um apartamento por ano em conhecimento. Para ele, o bom profissional que abriu uma empresa trocou de profissão. Agora é empresário, e o papel é definir aonde quer chegar, o que precisa ser feito e como fazer a equipe comprar essa briga junto.

Momentos do episódio

• 05:17 O vestido que a Cris não comprou
• 09:48 O papel de dono e o feeling
• 15:53 Dom ou treino
• 19:53 A estratégia da esperança
• 21:25 Os três pilares de uma máquina de vendas
• 45:08 Se está difícil, está errado
• 48:44 Quem atrai cliente por preço perde cliente por preço
• 1:00:07 O jornal dentro do sapato

Leia também Como motivar os vendedores da sua empresa e O Cliente acha seu produto caro? Entenda o Motivo.

Se as vendas da sua empresa ainda dependem de você ou de um ou dois vendedores que têm o feeling, o convite do Campa no fim do episódio é marcar uma Reunião de Diagnóstico com um especialista da Viva Positivamente,. Agende a sua reunião.