O Cliente acha seu produto caro? Entenda o Motivo

Se o cliente acha seu produto caro, ou mesmo o seu serviço, você precisa entender que com exceção daqueles produtos mais simples – tipo feijão, parafuso, prego, martelo, coisas mais de prateleira –, na maioria das vezes em que o cliente (ou lead) achar caro o teu produto ou serviço, não é por causa do preço, mas sim pela percepção de valor que ele teve do teu produto ou serviço. Você percebe que são duas coisas diferentes? Uma coisa é o preço: quanto você está cobrando por aquilo. Outra coisa é quanto ele sente que aquilo vale para ele, quanto do que você está propondo tem valor para ele.

E é essa percepção que você tem que alinhar com o teu cliente. Tem que haver um equilíbrio. Principalmente no caso de você não ter como foco ter um preço baixo, ele tem que perceber que vale a pena pagar pelo teu produto. Assim, ele vai achar que o teu produto está de acordo com aquilo que ele quer.

Valor x Preço

Agora, veja que uma percepção ao contrário também pode ser prejudicial. Se o teu cliente entender que você está entregando muito, que tem muitas vantagens em comprar com você, e o preço está muito baixo, ele vai achar que está barato demais. E o normal é se associar aquilo que é barato demais a não ser bom, ou pelo menos não ser o melhor.

Então, há dois riscos. O primeiro é o cliente achar caro demais perante o valor que ele percebeu – ou seja, o que ele viu de valor está abaixo do preço que você está cobrando. O segundo é: o que ele vê de valor está muito acima do que você está cobrando. Essas duas percepções desalinhadas geram interpretação negativa, ou seja, fazem a pessoa não comprar de você.

Como se faz para resolver isso? Você tem que alinhar essa percepção. O teu cliente tem que enxergar que o valor daquilo que ele recebe é compatível com o preço que você está cobrando dele. E isso, como se faz?

Por que o cliente acha seu produto caro: Entendendo a Percepção de Valor

A primeira coisa é entender o que é importante para esse cliente que está querendo fazer negócio com você. Quais as dores que ele tem? Dores, no caso, são os problemas que ele precisa resolver com aquilo. As pessoas sempre compram alguma coisa, seja produto ou serviço, pensando em resolver algo.

Você pode até pensar que, por exemplo, uma pessoa não está querendo resolver um problema quando ela compra um iPhone. Mas, lá no fundo, ela está – só que ela não te conta. Muitas vezes, a dor dela é se sentir inferior perante um amigo que tem um celular melhor. Claro que você pode achar, assim como eu, que é uma dor fútil. Mas para ela é uma dor. Não interessa o que você pensa, interessa o que essa pessoa pensa. Qual é a dor que ela tem? Quais são os obstáculos que ela enfrenta na hora de tentar resolver essa dor? E quais são os sonhos? Quais são os desejos que ela tem?

Quando você perceber tudo isso e conseguir mostrar que o teu produto e o teu serviço têm tudo para resolver isso (e quando for de forma íntegra, é claro – não vale mentir!), você vai mexer na percepção que esse cliente tem sobre o teu produto e o teu serviço. Então, por mais que aos olhos das pessoas comuns você venda a mesma coisa do que o seu concorrente, para aquele cliente que percebeu que você entendeu a dor dele e que é o teu produto que vai resolver ela, você alterou a percepção dele, você fez ele ver valor na tua oferta.

É por isso que, para produtos de preço mais elevado, nunca se deve dar o preço antes de entender a dor do cliente: porque aí você tem a oportunidade de mostrar aquilo que interessa.

Como Gerar Valor ao Seu Produto / Serviço

Só que muitas pessoas que estão lá na linha de frente, no time de vendas, não estão preocupadas em ouvir o cliente. Estão preocupadas em mostrar para ele por que é melhor. Se aquilo não interessa, ele não vai ver valor. E aí é comum que o vendedor diga assim: “mas eu mostrei e falei tudo, como é que ele não enxerga a importância disso?” É porque para ele aquilo não é importante.

Digamos que você está, por exemplo, querendo comprar um carro, a finalidade principal é de você viajar com a sua família e você se preocupa muito com segurança – isso é algo que te incomoda e preocupa. Por mais que o vendedor comece a te falar do kit multimídia do carro, do teto solar, dos recursos de painel bonito, de LCD…, você não vai dar valor para essas coisas. Talvez num segundo momento, mas que só ocorre quando você já tiver percebido que o vendedor pôde te mostrar que aquele carro atendia os requisitos de segurança que você estava pensando.

Então, antes de ele falar em banco de couro, em LCD, em painel de LED…, ele deveria falar, por exemplo, nos sistemas de frenagem automatizada e autônoma, dos airbags que o carro tem, do sistema anti-esmagamento. Se ele falar dessas características e te mostrar o benefício disso, você vai ver valor nessa oferta. Aí depois sim você vai falar das outras coisas. Você percebe a diferença? Isso é alterar a percepção que o teu cliente tem sobre o teu produto ou sobre o teu serviço.

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Por que o Cliente acha seu produto caro – Conclusão

Então quero que você guarde isso: toda vez que o teu cliente falar que está caro, a sacada que você tem que pegar é assim: “eu não soube mostrar para ele o valor da minha oferta, o quanto vale isso para ele. Eu não peguei o que é importante para ele.” Guarda isso, leva isso como regra, que você vai ver quanto aprendizado você começa a ter sobre o teu cliente. Pensa nisso.

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Meu forte abraço e eu desejo que você Viva Positivamente.

Fernando Campanholo.