A energia do dono dita o resultado da empresa

Tem fase em que tudo parece dar errado ao mesmo tempo: incêndio todo dia, ninguém para na vaga, a venda não fecha. O dono trabalha mais horas e a empresa continua pesada. Antes da técnica vem outra coisa: para onde o dono olha, como ele decide e o que ele passa para a equipe.

No podcast Pausa Estratégica, Fernando Campanholo, o Campa, e Cris recebem Anna Maoli, treinadora de frequência, naturopata, palestrante e escritora, fundadora do Instituto Maoli, com mais de 15 anos de experiência em desenvolvimento humano. Campa avisa logo no início: "A gente vai falar de gestão, a gente vai falar daquela peça principal que tem numa empresa, que é o dono".

A energia do dono contagia a equipe

Campa abre com a pergunta: se o dono não está bem, o que acontece com a empresa? Anna responde com a figura do maestro. "Um maestro que está guiando uma orquestra não precisa estar tocando todos os instrumentos. Mas ele precisa estar alinhado, porque se ele errar ali, ele desalinha tudo", diz.

Cris traz a imagem para o dia a dia de quem lidera: "O líder influencia a equipe com a sua própria energia. Se a energia dele está baixa, a energia da equipe vai estar baixa".

Campa descreve como isso vira resultado. "Os pensamentos que a gente tem vão impactar diretamente na forma como a gente se sente", explica. O dono que repete que nada funciona para ele se sente para baixo, as atitudes acompanham, e o resultado não vem.

Autorresponsabilidade: quando a culpa é sempre dos outros

Da resposta da convidada, Campa separa uma palavra que, para ele, distingue o empresário que tem lucro e liberdade daquele que carrega tudo nas costas: autorresponsabilidade. O dono de quem tudo depende "costuma culpar todo mundo: equipe, governo, mercado", diz Campa. Menos ele mesmo.

Quando a gente traz para a gente a responsabilidade, tem um lado muito bom. Se eu sou responsável, eu posso melhorar. Se eu não sou responsável, ou é o outro, o que eu posso fazer pelo outro?

Campa

Anna liga o ponto ao controle: quem quer fazer tudo quer controlar tudo. E lembra o que ouve dos anfitriões: "Vocês falam muito sobre a importância de o dono não precisar estar lá. Quando ele confia na equipe toda, ele flui muito melhor no negócio todo e não fica lá preso".

Foco no problema esconde a solução

Campa traz a conversa para o mundo empresarial. O dono pensa que tudo está dando errado, que não consegue contratar nem vender. Aí, segundo ele: "Ele começa talvez até a deixar de enxergar oportunidades de melhorar esse cenário, porque o foco dele está nas coisas ruins, nas dificuldades que acontecem".

Quando o dono troca o radar e mira nos objetivos, a cabeça abre. "Você começa a enxergar aquelas coisas que antes meio que despejam no teu colo, mas você simplesmente não vê", diz Campa. Para ele, a explicação está no foco.

O exemplo dele é o de quem decide trocar de carro e escolhe modelo e cor: de repente só vê aquele carro na rua. O radar ligou. Com contratação é igual, confirma Anna: o dono que repete que não encontra ninguém continua não encontrando. A saída apontada na conversa é parar de fazer sempre as mesmas coisas e ir para a solução.

Sei o que tenho que fazer, mas não faço

Cris conta o caso de uma empresária que há um ano tenta fazer a mudança na empresa e sabe o que precisa ser feito. Contrata e as pessoas não ficam, e ela trabalha 15, 16 horas por dia. "Ela não para nem para treinar e nem para recrutar as pessoas para trabalhar na empresa dela", diz Cris.

Campa ouve isso diariamente: "Muitos empresários que estão nos nossos programas dizem para nós: eu tenho o caminho, eu sei exatamente o que eu tenho que fazer, mas eu não faço". Para Anna, o que trava normalmente é o medo, como o de crescer e não dar conta. Está ruim, mas o dono ainda está no controle.

Campa conhece a desculpa em que esse controle se apoia: o olho do dono é que engorda o boi, entendido como fiscalizar a equipe e mandar em cada detalhe. Segundo ele, 97% dos donos de empresa agem assim, e conversam entre si. Um deles conta que contratou alguém e delegou. Na verdade, "delargou": "Eu contrato uma pessoa que eu acho que dá conta: vai lá, dá teu jeito. E vira as costas". Deu errado, e o grupo conclui que delegar não funciona. "Ele não fala com aqueles 3% que fazem isso acontecer", diz Campa.

Cris lembra que não se trata de quem tem três ou cinco funcionários. Há dono com 70, 100 pessoas e a mesma cabeça. O conselho dela, mais adiante: escolher as conversas e as amizades, e procurar grupos onde exista apoio.

O inconformado é quem muda a empresa

Cris divide os empresários em dois tipos. Um aceita, baixa a cabeça e trabalha quieto. O outro é o inconformado.

Se você estiver inconformado com aquilo que está acontecendo na tua vida hoje, você pode mudar. Enquanto está bom, mas está ruim, mas está bom, tu vai ficar do mesmo jeito.

Cris

Campa conta que um empresário, inconformado com a própria realidade, perguntou a ele qual era o primeiro passo. "Você já deu o primeiro passo", respondeu. "A maioria olha para aquilo e acha que é normal." Dali em diante, diz ele, é estratégia.

Intuição na hora de fechar um negócio

Campa diz que ouvir a intuição mudou a vida dele como empresário. Antes, pesava prós e contras, tudo indicava fazer, algo no fundo dizia que não, e ele fazia. O resultado nunca era o que queria. Hoje decide assim: "Eu vou pelo racional, claro, mas eu também vou pela minha intuição".

A primeira evidência veio na empresa de automação comercial que ele e Cris tiveram. Por volta de 1997, 1998, um supermercado muito grande que se instalava na cidade pediu um orçamento de R$ 180.000. Empresa idônea, contrato pronto, entrada menor e parcelamento mais longo. Campa não assinou. "Eu quase apanhei de toda a equipe", lembra. "Eu enxergava todos os clientes que a gente atendia. Eu não conseguia enxergar aquele negócio."

Outra empresa fechou o contrato. O supermercado comprou de vários fornecedores, sumiu da noite para o dia e não pagou ninguém. "Nós teríamos quebrado totalmente", diz Campa. O critério ficou: se ele não consegue se visualizar com aquilo concluído, não faz.

Pensar positivo não fecha venda sozinho

Campa defende o exercício de imaginar uma boa contratação, um processo funcionando, um número positivo no DRE. "Quanto custa fazer isso?", pergunta. E avisa que não é mágica: tem gente que visualiza a meta, se empolga e desiste na primeira ligação que dá errado.

Cris explica a diferença com o nome da empresa dos dois: "Pensar positivo é pensar. Eu só vou pensar, eu não saí do pensar. Viver positivamente é fazer acontecer e tomar atitude para aquilo se realizar".

Campa junta o emocional ao racional com um exemplo. Quem fala com dez clientes e fecha com três não pode desanimar no terceiro não: "Eu tenho que entender que eu ainda estou dentro dos meus números". Com oito nãos, tem algo muito errado. E o estado de quem vende pesa por um motivo concreto: "Não é porque eu vou atrair um não. É que eu não vou estar bem comigo mesmo. Eu não vou passar essa serenidade".

Olhar para a frente, para trás e para si

Para Campa, o dever de todo empresário é olhar para o ponto B, aonde ele quer que a empresa chegue. É como dirigir: a maior parte do tempo olhando para a frente e, de vez em quando, o retrovisor, para ver as pequenas conquistas. Ele e Cris mantêm em casa um pote das gratidões, com bilhetes sobre coisas pequenas, como um elogio recebido.

Anna acrescenta um terceiro olhar, para dentro, e sugere cinco minutos de pausa antes de uma decisão importante. Campa adota a ideia: "São cinco minutos de uma pausa estratégica. Uma pausa estratégica pode ser para você olhar para a sua empresa ou olhar para você".

Momentos do episódio

• 04:55 Autorresponsabilidade: o dono que culpa todo mundo
• 13:33 O foco no problema e o radar do empresário
• 28:45 O contrato que Campa não assinou
• 31:47 A empresária que sabe o que fazer e não faz
• 36:59 Olho do dono, delegar e delargar
• 42:11 Os dois tipos de empresário
• 48:40 Energia e números na venda

Para continuar no assunto, leia também É o Olho do Dono que engorda o boi? (Para Empresários) e Técnica x Comportamento do Empresário de Sucesso.

Se você já sabe o que precisa mudar na empresa e ainda não saiu do lugar, o convite do Campa no fim do episódio é mais uma pausa estratégica: uma Reunião de Diagnóstico com um especialista da Viva Positivamente, que entende o seu momento e aponta um caminho. Agende a sua reunião.