Seu teto de faturamento não é sua capacidade de vendas

O dono quer faturar mais e já sabe o que vai fazer: colocar dinheiro em tráfego e reforçar a equipe de vendas. A crença por trás é comum: não sobra mais dinheiro porque a empresa não vende o suficiente.

Na live Papo Estratégico, Fernando Campanholo, o Campa, faz uma conta só, a que, segundo ele, mais muda a decisão de investimento de uma empresa. Ele parte de um atendimento do Strats: uma empresária do ramo de serviços que faturava R$ 240.000 por mês e queria chegar a R$ 600.000. Ela pediu uma estratégia de tráfego e de equipe de vendas. Antes de responder, ele fez uma pergunta que ela nunca tinha se feito.

Toda empresa tem um teto de faturamento

Campa reconhece que algumas empresas de fato não vendem o que gostariam. Mas mostra o outro lado: "Toda empresa tem um teto, tem um limite, e esse limite não é venda". O teto é a capacidade de entregar aquilo que vendeu, com a estrutura que a empresa tem hoje.

Sem saber quanto consegue entregar, o empresário investe esforço no lugar errado. Monta a equipe, o pessoal começa a vender e alguém avisa que não dá para entregar. O resultado é frustração para o cliente, frustração para a equipe, horas de trabalho e dinheiro no lixo.

O teto também é a meta mínima. "Se eu estou vendendo abaixo desse teto, eu estou com uma parte da minha estrutura ociosa. Eu estou deixando muito dinheiro na mesa", diz.

A conta do ticket médio e da capacidade de entrega

Campa refaz na tela a conta que fez com a empresária. Começa pelo ticket médio, a soma de tudo o que a empresa vende dividida pela quantidade de vendas. O dela era de R$ 6.000. Os passos:

• A meta de R$ 600.000 dividida pelo ticket de R$ 6.000 pede 100 atendimentos.
• O faturamento médio de R$ 240.000 dividido por R$ 6.000 dá 40 atendimentos, o que ela fazia todo mês.
• Ele perguntou quantos serviços ela conseguia entregar. A resposta da empresária, contada por ele: "Campa, eu estou quase no meu limite, eu vou conseguir entregar 10 serviços a mais no máximo".
• Com mais 10, ela chegaria a 50 atendimentos. 50 vezes R$ 6.000: o limite da empresa era R$ 300.000.

Naquela realidade, a meta de R$ 600.000 era impossível. "Por isso que eu defendo que empresário tem que saber fazer essas contas o tempo inteiro", diz Campa. A empresária entendeu que valia colocar um pouco de dinheiro em tráfego para preencher o espaço entre os R$ 240.000 e os R$ 300.000. De 300 para 600, é preciso tempo para aumentar o que a empresa consegue entregar.

Como calcular o teto de faturamento da sua empresa

Campa propõe a mesma conta para qualquer empresa, com números de exemplo. Ticket médio de R$ 2.000 e estrutura para atender no máximo 100 clientes no mês: a capacidade de faturamento é de R$ 200.000. Se essa empresa fatura R$ 100.000, opera na metade da capacidade e poderia faturar o dobro com a estrutura que tem. Se já fatura R$ 190.000, a distância é pequena, e a realidade é outra.

Essa distância decide o próximo investimento. Longe do teto, o caminho é acelerar vendas, com marketing e estratégias de venda. "Função de empresário é buscar o crescimento que a empresa consegue atingir", afirma. "O teto não é o destino. Isso tem que ficar claro", diz Campa. Ele serve para decidir se o próximo passo é vendas ou capacidade.

Perto do teto: dá para cobrar mais caro?

A primeira pergunta de quem está perto do limite é se existe espaço para cobrar mais. Campa volta ao ticket de R$ 6.000: uma empresa que só consegue fazer 50 atendimentos tem o teto em R$ 300.000. Se o ticket sobe para R$ 8.000 e ela faz as mesmas 50 vendas, o teto vai para R$ 400.000. A equipe, o serviço e o jeito de entregar são os mesmos. Muda o jeito de vender.

Para isso, a empresa precisa responder à pergunta de todo cliente: por que eu deveria pagar mais para você? O empresário costuma dizer que é honesto, que faz um bom trabalho, que tem qualidade. "Isto é uma obrigação. Isso não é um diferencial", diz. "Diferencial é aquilo que o teu cliente enxerga como diferencial." Vendedor que não sabe responder volta dizendo que o preço está caro. Para Campa, "caro e barato é uma questão de percepção de valor".

O custo invisível que encolhe o teto

A segunda pergunta é se o custo para entregar está coerente com o preço cobrado. Em serviços complexos, de venda mais demorada e entrega mais difícil, o custo mais caro é a hora da equipe. É ali que Campa encontra o que chama de custo invisível. A estimativa era de 10 horas e a entrega levou 15. O cliente muda um pouco o escopo direto com a equipe, sem passar pelo comercial, e a empresa não cobra. Somam-se erro, atraso e retrabalho.

Tudo isso consome dinheiro e, o que para ele é mais importante, o limite de faturamento. Só com o preço no limite e a entrega ajustada chega a hora de ampliar a capacidade: mais pessoas, mais recursos, mais estrutura.

Quando o teto da empresa é o próprio dono

Na maioria das vezes, segundo Campa, o teto de entrega tem nome e sobrenome.

Pega tua carteira de identidade e olha lá aquele nome e aquele sobrenome. Geralmente é esse nome e esse sobrenome que trava o crescimento da empresa.

Campa

O dono aprova orçamento, negociação e escopo, corrige o que a equipe fez e entra nas maiores vendas. A capacidade da empresa fica limitada à agenda dele. Campa tem um nome para esse dono: empresário sol. A equipe, as decisões, os problemas e o cliente que só quer falar com ele ficam orbitando ao redor.

Se o teu tempo na empresa está sendo consumido para garantir que as coisas aconteçam, você está sendo o limite, você está sendo o teto da capacidade de faturamento da empresa.

Campa

Para destravar esse tipo de empresa, Campa apresenta o método que usa, com quatro pilares: processos padronizados, pessoas comprometidas, escala e o empresário. Cabe ao dono ajeitar os outros três. Quem contrata gerentes capacitados e consultoria sem mudar vê a mudança durar só enquanto as pessoas de fora estão ali. "Eu só falo o que eu vejo. Eu não falo o que eu acho", diz, sobre os empresários que o procuram depois de tentar esse caminho. A conclusão dele: "A mudança é de cima".

Momentos da live

• 03:43 De R$ 240.000 para R$ 600.000: o caso
• 07:39 A conta do ticket médio e do limite de entrega
• 14:36 Perto do teto: há espaço para cobrar mais?
• 19:50 O custo invisível da entrega
• 24:01 O nome e o sobrenome do teto de entrega
• 26:28 Os quatro pilares

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