Quem tá roubando o lucro da sua empresa sem você ver?

A equipe trabalha bem, os líderes entregam, as vendas acontecem. Chega o fim do mês e o dono pergunta onde foi parar o dinheiro. Ou o lucro até veio, e fica a dúvida se não poderia ter vindo maior. Por trás disso estão os ladrões invisíveis, que levam o lucro da empresa sem que ninguém perceba.

Para Fernando Campanholo, o Campa, eles agem nos dois casos, com o lucro bom ou com o lucro ruim, e roubam a todo instante. Cris dá a imagem que conduz a conversa dos dois no podcast Pausa Estratégica: "Nem sempre ladrão é gente que entra pela janela ou entra pela porta e rouba as coisas da empresa. O maior ladrão é aquele que é de gotinhas, aquele que é como se fosse uma torneira vazando".

Por que o lucro some sem ninguém perceber

Campa conta uma história de casa. Anos atrás, uma torneira pingava: uma gota, uns minutos de pausa, outra gota. Ele foi adiando o conserto, até que resolveu medir e deixou um caneco embaixo dela antes de dormir. De manhã, tinha transbordado. Na noite seguinte pôs um jarro de mais ou menos um litro e meio. Transbordou também.

É assim que o lucro escapa. Sai um centavo, sai um real, e parece que está tudo bem. "Eu tenho que sair daquela cegueira de olhar o pingo e ver a soma de pingos, quanto vai dar", diz Campa. A ilusão costuma vir de olhar um ponto só, como o faturamento. "Faturamento para mim é um indicador de vaidade para uma empresa", afirma. Ele mostra quanto a empresa vendeu. Não mostra se aquele dinheiro fica.

Movimento não é resultado, e caixa não é lucro

Cliente entrando, venda saindo, entrega acontecendo. Campa pede cuidado para não confundir movimento com resultado. Por isso coloca entre os principais ladrões de lucro o hábito de não olhar o DRE. No dia a dia, ele encontra empresa sem DRE, DRE com informação errada e DRE correto que ninguém lê.

O fluxo de caixa não substitui, porque mostra o dinheiro disponível, e não de quem ele é. O exemplo de Campa: a empresa faz uma compra grande, parcela em três vezes e vende à vista. O caixa fica positivo, e o dono decide fazer a reforma, comprar a máquina ou tirar um pró-labore maior. Só que aquele dinheiro não é dele. Quando as parcelas vencem, falta saldo, e vêm o banco, o juro e a venda feita no desespero.

Retirada maior do que a empresa aguenta

Cris traz um caso que ouviu naquela semana. Uma empresária do comércio viu um crédito do Pronampe disponível no banco e pegou. Usou em um carro de alto valor para ela e o marido, que nem sócio é. Quando a parcela chegou, o caixa não comportava. Ela tomou financiamento para pagar financiamento, e virou uma bola de neve.

Campa vê ali mais de um ladrão. O erro começa no que ele chama de CPFNJ, "quando você mistura dinheiro do CPF com o do CNPJ". Somam-se a falta de olhar para o DRE, a retirada incompatível com a realidade da empresa e a mentalidade de quem decide. Cris compara com matar a vaca que dá leite para a família todos os dias para comer carne uma vez.

Primeiro a gente fortalece a empresa. Depois, empresa forte, a gente vai ser forte. Se a gente sacrificar a empresa para tirar dinheiro para nós, aquela empresa não vai crescer, ela não vai se desenvolver.

Campa

Cris resume: "Se a gente quer ser empresário de verdade, a gente tem que ter pensamento de adulto". Campa acrescenta que quem compromete a empresa por um prazer momentâneo não leva só o lucro. Leva o futuro dela.

Pró-labore: quanto o dono deve tirar

Campa conta que já deixou de fazer sociedade por causa deste ponto. Para ele, "o pró-labore é o salário do dono, que deve ser um salário equivalente àquela função que ele ocupa na empresa". O dinheiro que cada um investiu volta de outra forma: como lucro, apurado no DRE e dividido por um critério combinado.

O exemplo dele é uma empresa com dois sócios, um como CEO e outro no balcão. Se os dois tiram o mesmo valor, quem está no balcão retira mais do que vale para a empresa. E se o CEO, em vez de olhar números e indicadores, desce para ajudar no balcão, são dois ladrões: ele recebe como CEO e trabalha como atendente. Cris cita ainda o sócio que entrou só com o dinheiro, nunca aparece na empresa e segue recebendo pró-labore.

O dono que não consegue sair da produção

Do tempo em que a Viva Positivamente começou, atendendo empresários individualmente, Campa guarda o caso do dono de uma fábrica com cerca de 40 funcionários. Numa visita fora do horário combinado, desceu à fábrica esperando encontrá-lo supervisionando alguma coisa. Ele estava serrando osso e forjando aço. A resposta que Campa ouviu: "Tem que trabalhar. Não posso ficar só no escritório".

"Enquanto ele está lá fazendo faca, quem é que está fazendo a estratégia da empresa dele?", pergunta Cris. Ninguém. Em um ano a fábrica tinha passado de seis para 40 funcionários. Com seis, o dono comprou uma BMW com o lucro. Com 40, mal pagava as contas. Campa fez um combinado: anotar a hora de entrada e a de saída cada vez que descesse para a produção. No fim do mês, calcularam quanto ele deveria ganhar pelas horas como diretor e pelas horas como auxiliar de produção. A conta mostrou quanto ele tirava da própria empresa por não cumprir o seu papel.

Cris conhece esse apego. Ela era programadora e conta que, naquela época, ia querer continuar programando os sistemas de gestão que eles desenvolviam. Por isso insiste: "O lucro está indo pelo ralo por causa de atitudes e não por causa de planilhas ou de financeiro".

Operacional ou estratégico: como saber a diferença

Muitos empresários dizem a Campa que já estão só no estratégico. Quando ele pede a rotina, ouve: olho as ordens de serviço, tiro a nota, distribuo tarefa. O filtro que ele usa é o alcance do impacto. Atender o telefone tem efeito imediato, é operacional. Pensar em formas de atender melhor repercute no lucro deste mês e no de daqui a dois anos. "O dia a dia de um estrategista é tomar decisões que impactam o presente, mas também o futuro da minha empresa", resume.

Para saber se está no controle, Campa sugere um teste: ficar uma semana fora e ver, na volta, se tudo fluiu. Se alguma coisa ficou parada, esperando, o controle era ilusão.

As pessoas confundem controle com estar ali sufocando as pessoas, estar em cima das pessoas, cobrando. Isso não é controle, isso é dependência.

Campa

Cris alerta para o dono que entrega a mochila de problemas a um gerente recém-contratado e vai viajar: o pseudoestrategista. Campa explica: "A cultura de uma empresa é de cima para baixo, sempre". Um gerente bom, com um dono centralizador, em pouco tempo pensa e age como ele.

Preço errado e venda errada

"Os ladrões de lucro sempre começam naquela peça que está lá em cima, na cabeça do negócio", diz Campa. Preso no operacional, o dono deixa de conhecer a própria empresa. No Strats, antes de montar o plano de cada participante, a primeira tarefa é mapear a empresa, e muitos não sabem dizer os setores, as funções e o resultado esperado de cada um. Quem não conhece os próprios números erra na precificação: olha só para o concorrente e esquece custo de compra, despesas, imposto, entrega e atendimento. E vende errado, o que para Campa e Cris é pior do que não vender.

Por onde começar

Cris faz a pergunta do ouvinte: e quem cansou só de ouvir tudo isso? Campa responde que uma empresa que está assim há 20 anos não muda em um mês. Resolve-se a dor principal, depois a seguinte. Sobre a hora de organizar a casa, ele diz: "O primeiro momento foi quando abriu, já começar certo. O segundo momento é agora".

O exercício que ele propõe é ficar um dia fora e voltar olhando a empresa como um estranho. Cris sugere entrar como quem quer comprá-la e ver se o que encontra dá orgulho ou vergonha.

Momentos do episódio

• 03:36 Faturamento é indicador de vaidade
• 06:20 Movimento não é resultado: DRE e fluxo de caixa
• 09:37 O crédito da empresa que virou carro
• 24:14 Pró-labore é o salário da função
• 27:34 O dono de 40 funcionários encontrado na produção
• 39:31 Mapear a empresa, precificação e venda errada
• 45:09 Como separar o operacional do estratégico
• 56:06 O exercício do olhar de fora

Leia também Como Cuidar das Finanças da Empresa e Empresa não Lucra Como Deveria? Entenda o Porquê.

Se você não sabe onde estão os gargalos que levam o lucro da sua empresa, o convite do Campa no fim do episódio é fazer uma Reunião de Diagnóstico com um especialista da Viva Positivamente. Agende a sua reunião.