Para sua empresa chegar ao próximo nível você precisa chegar também

A empresa cresceu. Tem mais gente, mais máquina, mais faturamento, talvez uma filial. E o dono continua sendo o melhor vendedor, o melhor cobrador e quem apaga todo incêndio. Dá para chamar isso de próximo nível?

Campa abre assim a conversa no podcast Pausa Estratégica: "Existe uma obrigação que é número um de todo empresário. Essa é a principal responsabilidade". A obrigação é levar a empresa ao próximo nível. Para ele, quem tem um bom produto ou serviço tem a obrigação moral de levá-lo a mais pessoas. E esse próximo nível, como ele e Cris mostram, começa no dono.

O que é levar a empresa ao próximo nível

Campa começa pelo que não é. Faturar mais faz parte, mas não basta. Contratar um monte de gente não adianta se a empresa não consegue pagar. Depois vem a definição: "É você parar, fazer uma pausa estratégica e pensar assim: onde minha empresa quer chegar? Inclui faturamento, inclui pessoas, inclui maquinário, inclui bens, mas também inclui resultados".

Cris acrescenta o caminho até lá. "Se chegar lá esfolado, se chegar lá cansado, se chegar lá sem conseguir dormir, com burnout, sem ver os seus filhos crescer, destruindo o próprio casamento, no meu ponto de vista não vale a pena".

Lucro é o número que mede o crescimento

Como saber se a empresa está subindo de nível? Campa responde com uma palavra: lucro. Não é faturamento nem dinheiro no caixa. É o lucro líquido, o último campo lá embaixo, o dinheiro que sobrou. "Esse é o principal número que eu tenho que medir numa empresa. Está aumentando esse número, estou crescendo. Não está aumentando esse número, estou encolhendo." Quem mede só o faturamento, alerta, fica com a falsa sensação de crescer enquanto a margem se dilui.

O dono que vira o pior funcionário da empresa

A primeira empresa de Campa e Cris começou com o dinheiro de uma rescisão. Por isso, diz Campa, é normal o dono passar um ou dois anos carregando tudo nas costas. O problema vem depois: "Não é saudável a empresa estar lá com 15, 20, 30 funcionários, crescendo, e o dono continuar com aquela cabeça, com aquele jeito de quando ele começou".

Esse dono acha que é o melhor funcionário. Para Campa, é o pior, porque quem carrega a empresa nas costas não a leva adiante. Cris faz a mesma leitura: "Você vai continuar fazendo com 40, 50, 60, 100, 200 funcionários aquilo que você fazia quando tinha cinco".

Crescer no faturamento e operar no prejuízo

Campa conta um caso recente, de uma reunião individual com um participante do Strats, o programa de acompanhamento da Viva Positivamente. O empresário tinha uma unidade que ia bem pelo faturamento e abriu uma filial em uma cidade maior. A filial não performou e a matriz caiu, porque vendas, compras, financeiro e gestão da equipe estavam centralizados nele. A empresa, com pouco mais de 40 funcionários, tinha líder para tudo, mas eram líderes que passavam o dia executando.

Precisando de caixa, ele comprou mais equipamento para locar, numa atividade que já não dava lucro. Na cabeça dele, relata Campa, a empresa estava indo ao próximo nível: mais faturamento, mais equipe, mais patrimônio. Quando os números foram levantados, ela operava com prejuízo todo mês e não fechava um DRE.

Quando abrir uma filial ou um segundo negócio

O mesmo empresário perguntou qual é o momento de abrir uma filial. Campa responde com um teste:

• Compre uma passagem para a Europa, de primeira classe ou executiva, com volta 30 dias depois, e fique em hotel de quatro ou cinco estrelas. Se há dinheiro para isso, o primeiro critério está atendido.
• Viaje sem celular e sem computador, sem conversar com ninguém da empresa.
• Na volta, confira. Compraram, pagaram, venderam, cobraram, contrataram e demitiram o que precisava, e a empresa cresceu? Então dá para abrir a filial.
• Se faltou dinheiro, se as vendas caíram ou se havia um incêndio esperando, a orientação é não abrir.

Cris completa, sobre quem aposta no segundo negócio para dobrar a renda: "Se não estiver estruturado, vai duplicar só os problemas". Ela conta o caso de outro empresário, com duas unidades, que tirou 40 dias de férias convencido de que a empresa funcionava sem ele. Uma das unidades estava no terceiro mês seguido com mais de R$ 60 mil de prejuízo.

Promover o melhor executor não forma um líder

O critério mais comum para escolher líder, segundo Campa, é promover o mais antigo, aquele que sabe fazer como ninguém. A pessoa aceita, pensando em salário e status, e no dia seguinte continua agindo como o melhor executor do setor. O dono se sente aliviado, mas ninguém olha se a equipe se desenvolve, e o que foge da rotina volta para ele.

O mesmo vale para quem contrata alguém de fora e entrega a meta com um "te vira". Pode funcionar, do jeito da pessoa, até ela sair. Campa defende outra lógica: "Traga inteligência para o negócio, não para a pessoa". Na prática, pedir um plano, colar alguém da equipe para aprender junto e documentar tudo nos processos da empresa. Ele dá o exemplo da Viva Positivamente: não entende de tráfego nas redes sociais, mas sabe qual resultado tem de acontecer, e isso está documentado na empresa.

Dá para aprender a ser empresário

Cris pergunta se quem não nasceu sabendo pode aprender a tocar uma empresa do jeito certo. Campa responde com a história dos dois. Começaram a operar a primeira empresa em 1995 sabendo programar: ela, formada em Ciência da Computação; ele, gerente de CPD. A empresa chegou a 22 funcionários e os dois continuavam programando. Ele era o melhor vendedor e o melhor cobrador. Ela, a melhor programadora e o melhor suporte.

A virada veio às dez da noite, quando o filho pediu a Cris: "Mãe, tira esse computador do colo só um pouquinho e olha para mim". "Isso é uma facada para mim até hoje", conta ela. Campa tomou ali a decisão de virar o jogo, e a mudança começou nele. Percebeu que ninguém tinha mais interesse em mudar aquela empresa do que os dois. Sem método nenhum, conta, consertaram a empresa em quatro meses e, em um ano, ela duplicou o lucro com menos da metade da equipe, sem sobrecarregar ninguém.

A gente pegou um mato denso, um facão e saiu abrindo o caminho. Hoje as pessoas que entram nos nossos métodos só têm que seguir o caminho. O mais difícil a gente já fez.

Campa

A síndrome de Gabriela e os 99% que culpam os outros

O que incomoda Campa é a acomodação, que ele chama de síndrome de Gabriela: repetir que é normal, que o mercado é assim, que não tem mais gente boa. Na conta dele, 99% dos empresários culpam o mercado, o concorrente, o funcionário, o governo. E quem culpa os outros não resolve. Daí a definição: "Ir para o próximo nível é isso: é ser 1% e não 99%".

Isso inclui escolher em quem se espelhar. O vizinho que comprou caminhonete e sítio no carnê não serve de modelo. "Empresário que é modelo de sucesso é aquele cara que a empresa dele dá dinheiro, cresce, aumenta o lucro e, conforme isso acontece, ele tem mais e mais vida", diz Campa.

Como saber se uma tarefa é estratégica ou operacional

Operacional não é só carregar caixa ou estar na oficina. Comprar, pagar uma conta e cobrar um cliente também são. Para separar, Campa usa uma régua simples: "Qual é o tempo do impacto dessa tarefa? Se for meses, se for anos, ela é estratégica. Se for horas, minutos, dias, ela é operacional".

O exemplo é a venda grande que o dono fecha pessoalmente. Traz dinheiro, mas é resultado de curto prazo. Treinar o time comercial e criar um processo para que ele feche esse tipo de venda é resultado de longo prazo. Campa não condena o dono que gosta de ir para a oficina de vez em quando. O que não pode, diz, é as coisas não acontecerem quando ele não está lá.

A empresa é sempre reflexo do dono, não tem jeito. Quer mudar a empresa, muda o dono. Começa por aí.

Campa

Momentos do episódio

• 06:47 O que o próximo nível não é
• 12:03 A filial que derrubou a matriz
• 18:57 Quando o melhor executor é promovido a líder
• 22:02 O teste dos 30 dias antes de abrir uma filial
• 33:29 O dia em que os dois decidiram virar o jogo
• 46:42 A régua para separar tarefa estratégica de operacional
• 54:32 Inteligência no negócio, e não só nas pessoas

Leia também O que impede a empresa de crescer? e Empresário de Sucesso ou Empresidiário? Descubra qual é Você.

Se a sua empresa cresceu e continua esperando por você para vender, cobrar e resolver, o convite de Campa e Cris no fim do episódio é fazer uma Reunião de Diagnóstico com um especialista da Viva Positivamente. Agende a sua reunião.