Os buracos invisíveis que drenam seu lucro e matam sua performance

A empresa vende mais, entra mais dinheiro, a equipe cresce. E o lucro, que era para subir junto, fica no mesmo lugar. Existem buracos que ninguém vê e que consomem o resultado da empresa.

No podcast Pausa Estratégica, Fernando Campanholo, o Campa, parte de uma definição simples. "Alta performance é extremamente relacionada a resultados", diz. Para ele, ter uma empresa de alta performance é olhar tudo o que existe dentro dela e otimizar os recursos para fazer mais com menos. E quanto maior a performance, maior o lucro.

Por que vender mais não aumenta o lucro

Campa desenha a empresa saudável como um funil. Na boca entra o dinheiro das vendas. No meio ficam as despesas e os custos naturais do negócio. O que sai embaixo é o lucro. Na empresa que não está tão saudável, esse funil tem buracos: erro, retrabalho, desperdício, recurso que não é utilizado, gente ociosa, desvios.

A reação mais comum do dono quando sobra pouco é investir em marketing, vendas, gente na rua, tráfego. A lógica é compreensível, mas ninguém olhou os buracos. "Eu tenho mais dinheiro entrando, mais dinheiro vazando", diz Campa. O lucro que deveria crescer na mesma proporção das vendas não aparece, porque os vazamentos crescem junto.

Onde o lucro some sem o dono perceber

O primeiro buraco é a falta de atenção. Campa observa que muitos olham o que entra, poucos olham o que sai lá embaixo, e o meio do funil fica descuidado. O exemplo dele: um serviço orçado em 20 horas de um técnico que acaba entregue em 22. São 10% de diferença entre o orçado e o realizado. Multiplicado por 100 vendas no mês, é um lucro que ninguém documentou e que some.

Cris aponta a causa: "Se o olho está na operação, quem está cuidando da gestão?". Sem ninguém com o crachá de empresário, diz ela, a empresa bate no teto, e não por falta de capacidade de produzir ou de vender. Bate porque o dono conclui que, quanto mais ela cresce, mais problemas sobram para ele.

Campa compara com uma torneira que pingou por meses na casa deles. Ele pôs um copo embaixo para medir durante a noite, e o copo transbordou. Trocou por um jarro de 2 litros, que também transbordou. Na empresa, a gota é o centavo desperdiçado, os dez minutos perdidos, a etapa que atrasou.

Tudo numa empresa se converte em dinheiro. Hora desperdiçada, dinheiro. Hora de retrabalho, dinheiro. Horas entregues a mais, dinheiro. Atraso, dinheiro. Erro, dinheiro.

Campa

Como acompanhar a empresa sem ficar em cima da equipe

Cris faz a pergunta que o empresário faria: de onde tirar tempo para mais controle, se o dia já está tomado? Campa responde em duas partes.

Para mim, o que é inviável é você rasgar dinheiro. Eu tenho que ter claramente definido: se entra X, quanto tem que sobrar. Isso tem que estar claro para mim.

Campa

A segunda parte: não é o empresário quem precisa olhar tudo. Numa operação com cinco, seis, sete funcionários, é ele mesmo, até porque cultura se cria no começo. Para quem já tem 20 ou 30 pessoas e não criou, a resposta é curta: "O melhor momento foi antes. Ah, mas não fiz antes. Então faz agora".

Na empresa maior, o acompanhamento começa nas lideranças, com métricas por setor. No setor de entrega, por exemplo: pelo menos 95% dentro do prazo, um máximo de 3% ou 4% de erro, um limite para retrabalho e desperdício. Campa trabalha com indicador de setor, de cargo e de processo, conectados entre si. É assim na própria Viva Positivamente, que tem equipe remota.

Como escolher o líder de um setor

Campa vê diariamente o que chama de erro grosseiro: promover quem mais sabe vender, ou o mais antigo, por gratidão. Vê também o líder que continua mais na execução do que na liderança, e aí as coisas passam debaixo do nariz dele.

O caminho que ele recomenda começa no papel: escrever o que se espera daquele líder e o que ele vai fazer no dia a dia. Campa chama isso de descrição de cargos e responsabilidades. Depois, reunir a equipe, apresentar a vaga com clareza e convidar quem se sente preparado a se candidatar. Se ninguém tiver condição, o time entende melhor a busca por alguém de fora. "Quando eu falo em cargo de líder, todo mundo quer", diz. "O que as pessoas não querem é a responsabilidade de líder, a cobrança de líder."

Cris põe dois candidatos na mesa: o melhor vendedor, que trabalha sozinho, e o querido de todos, com resultado mediano. Ela não escolheria nenhum, e Campa concorda. O primeiro pega o cliente difícil para si e não desenvolve ninguém. O segundo passa a mão na cabeça e mascara número. "Líder não tem que agradar todo mundo. Líder tem que desenvolver pessoas para que elas performem e fazer o setor performar", diz. E completa: "O time reflete o líder, assim como a empresa reflete o dono".

Para Cris, o líder precisa cuidar de três coisas no time:

• Relacionamento. Não é amizade. É entender quem é cada pessoa e o que ela pode entregar.
• Alinhamento. O líder sabe o que a empresa espera dele e passa isso aos liderados, para todos irem para o mesmo lado.
• Desenvolvimento. Trabalhar todo dia para melhorar a equipe na técnica, no emocional e no comportamento.

O que pode ser medido pode ser melhorado

Campa cita Peter Drucker: o que pode ser medido pode ser melhorado. Por isso ele pede um jeito de medir tudo o que é feito na empresa: número não tem discussão. "Faz bem feito" não se mede. Dez canecas por hora, com um máximo de quebra, sim. Com o número na mão vem a pergunta da performance: dá para fazer 11? Uma a mais por hora são oito no dia. Com dez pessoas, 80.

Isso não é demitir nem esfolar a equipe, avisa ele. "Quer aumentar a performance da tua equipe? Facilita a vida deles." Facilitar é dar o caminho: processo, manual, treinamento, feedback, exemplo.

Cris lembra de uma cliente que trocou de sistema seguindo os critérios passados por Campa. Um fechamento mensal que tomava uma semana de trabalho, com erro, passou a sair em minutos. Alguns clientes reclamaram da regra nova. Campa perguntou quantos. Eram 20, de 600 e pouco.

Quando o conhecimento vai embora com o funcionário

Para Campa, o melhor vendedor não vende por feeling: ele segue um bom processo. Se a empresa não tem esse processo, que aprenda com quem performa e documente, para o conhecimento ficar mesmo que a pessoa saia. Cris nomeia o erro: "A gestão está feita em cima de pessoas e não dos processos. Aí a inteligência está dentro da cabecinha das pessoas. Aí a pessoa sai, a inteligência vai com ela".

O desenho do trabalho também abre buraco. Em uma empresa que Campa acompanhou, cada um dos dez vendedores achava o fornecedor, achava o comprador, escrevia o contrato, acompanhava a entrega e cobrava. Eram, nas palavras dele, dez miniempresas dentro da empresa, e quem dominava a cadeia inteira saía e virava concorrente. A mudança foi separar as etapas e deixar o vendedor só com a venda, com uma métrica de ligações por dia. Os donos deixaram de vender por obrigação.

O papel do dono numa empresa de alta performance

Cris pergunta o que o empresário precisa ter na cabeça para a empresa funcionar sem depender dele e ainda ter performance. Campa responde: empresa é uma estrutura de ativos, estratégias, processos e pessoas cuja obrigação é gerar resultado, e não um lugar onde o dono precisa estar trabalhando para ela acontecer. O trabalho dele é orquestrar. Para Cris, a função do empresário é achar possibilidades, enxergar o que os outros não enxergam. E há o efeito na equipe: "Ninguém quer trabalhar em empresa zoada, todo mundo quer trabalhar em empresa organizada".

Campa lembra que ele e Cris são empresários desde 1995 e já passaram por várias crises. Nesses períodos, diz, a meta não baixa: aumenta o esforço. Daí a frase que ele pede para o empresário anotar: "Como eu posso fazer mais com menos?". Menos gente, menos recurso, menos esforço, menos pressão.

Momentos do episódio

• 02:58 O funil da empresa saudável e os buracos
• 05:45 O serviço orçado em 20 horas e entregue em 22
• 13:38 Inviável é rasgar dinheiro
• 18:31 O erro ao escolher o líder de um setor
• 34:30 O que pode ser medido pode ser melhorado
• 41:20 A torneira que encheu o jarro em uma noite
• 48:37 O conhecimento que precisa ficar na empresa
• 1:03:27 Como fazer mais com menos

Para continuar no assunto, leia também Como se deve monitorar a empresa? e Empresa não Lucra Como Deveria? Entenda o Porquê.

Se a performance da sua empresa não está como deveria e você não sabe onde está o problema, o convite do Campa no episódio é uma Reunião de Diagnóstico com um especialista da Viva Positivamente, para identificar os gargalos. Agende a sua reunião.