No comando ou no caos?

O convite é simples: tirar uma tarde para um bate-papo, uma troca de ideias. A resposta de muito dono de empresa vem pronta: não posso, se eu sair a empresa para, e se ela parar eu não faturo e não pago os boletos. É a empresa que só anda com o dono dentro. E vale entender o que se passa na cabeça de quem a comanda.

O convidado de Fernando Campanholo, o Campa, e Cris no podcast Pausa Estratégica é André Buric, neurocientista e fundador da Brain Power, onde está há mais de 11 anos. Antes de empreender, André foi executivo por mais de 14 anos em empresas como Danone, BTG e Citibank. Ele explica como o cérebro lida com padrão, visão e mudança. Campa e Cris trazem cada ponto para a rotina de quem tem equipe.

A empresa é reflexo do dono

André começa por onde o empresário menos olha. O dono pensa no cliente, no colaborador, na venda, sempre no que está fora. Só que "a empresa é um reflexo do empresário", diz ele. Se o dono está desalinhado, troca o sistema, troca a pessoa da função, e o problema volta.

Campa conta que todo convidado que senta àquela mesa concorda com ele e Cris nesse ponto. "É sempre o reflexo do dono. É a forma como o dono age, a forma como ele pensa, as pessoas que ele atrai", diz. Cris acrescenta de onde isso vem: da cultura familiar, de como o empresário foi criado.

O empresário herói não pode parar um dia

"O cérebro, se não forçado, não se propõe a pausar", diz André, ao comentar o nome do podcast. Ele mesmo forçou a pausa. Depois do nascimento do primeiro filho, percebeu que as prioridades que declarava não batiam com onde punha o tempo e a cabeça. Ficou 60 dias sem assumir nada novo, mantendo só os compromissos já firmados.

Campa destaca um detalhe: André fez isso porque podia. Muita gente não consegue parar um dia. "Este é um empresário que a gente chama de empresário herói, aquele que carrega tudo nas costas. Mas o herói geralmente ninguém ajuda. Ele sempre perde no final", diz Campa.

Os dois conhecem esse lugar. Na primeira empresa, do ramo de sistemas de gestão, trabalhavam 14, 15 horas por dia. Cris levava o notebook para casa e trabalhava com o filho, de 7 ou 8 anos, brincando ao redor. Até que ele pediu: "Mãe, tira esse computador do coloquinho e olha para mim". Dali começaram a mudar, conta Campa, para "deixar de ser empresário herói, se tornar empresário de verdade com método".

Empresa sem visão vai para onde a vida levar

Campa traz uma convicção que, segundo ele, transformou a vida dele: "Se eu consigo enxergar, há uma grande chance e uma grande possibilidade de eu realizar aquilo". André concorda. Para o cérebro, explica, a visão é o que reúne energia para o esforço. Sem ela, o dono não tem nem assunto para tratar com a equipe.

Campa tem um exemplo pessoal. Ele fazia provas de ciclismo de longa distância, as Audax, que vão de 200 a 1.600 quilômetros, e chegou à de 600. Antes de cada largada, ele se imaginava chegando, comemorando, recebendo a medalha. Menos em uma, de 300 quilômetros, para a qual não se preparou. "Tinha tudo para chegar, mas eu não cheguei." Cris lembra dos treinos de madrugada, na chuva. Sem prova marcada, não havia treino.

Com os empresários que acompanham, os dois brincam que o dono sem visão é o "empresário Zeca Pagodinho", que vai para onde a vida levar. Cris marca a diferença: "A diferença de uma visão e de um sonho é que o sonho é um sonho. Acordei, acabou. A visão tem um caminho".

Mirar o quinto lugar ou o primeiro

Campa conta um caso da véspera, num encontro do Strats, o programa de acompanhamento e reestruturação empresarial da Viva Positivamente. Um participante se via em sétimo ou oitavo na região, atrás de um concorrente em quarto ou quinto. Que lugar ele queria? O quinto, o sexto. "A tua visão está muito pequena frente ao que existe para você", ouviu de Campa.

O raciocínio dele: quem pensa como o quinto colocado, no máximo encosta no quinto, que a essa altura já briga pelo terceiro. "O resultado é proporcional àquilo que eu busco." Cris provoca com a objeção de sempre, a de que crescer assim seria pisar no pescoço do outro. Campa responde: "Por que alguém tem que perder para eu ganhar? Esse é um conceito muito ultrapassado". Para ele, há mercado para todo mundo.

A síndrome do empresário desnecessário

Campa viveu o outro lado. Com a empresa já organizada, saiu cedo para pedalar, o treino se estendeu e ele só chegou à empresa no meio da tarde. Passou setor por setor. Tudo em ordem, clientes atendidos, nenhuma correria. Na agenda dele, nada. "Foi um misto de 'consegui o que queria' e de 'estou inútil, estou desnecessário para esse negócio'", lembra.

Depois ele entendeu que o papel dele era esse. Hoje, diz, nenhum dos negócios que ele e Cris têm depende deles ou de sócio algum. André reforça: quando era executivo, com mais de 50 pessoas na equipe, dizia a cada uma que "sua missão é ser desnecessário", porque quem se prende à função não pode ser promovido.

Se eu estou desnecessário, eu consigo vir gravar um podcast, ir numa imersão, sentar com um colega, com um concorrente, visitar meu cliente, participar de um evento, de uma feira, olhar meus números, ver meus processos, ver quem está performando. Isto é função de um empresário de verdade.

Campa

Cris faz um alerta para depois da conquista. Ela conta de uma empresária que organizou a empresa, realizou o sonho de uma faculdade e, formada, sentiu um vazio. Faltou a visão do que queria dali em diante. Sem ela, o dono acaba querendo de volta um pouco de caos, só para ter o que fazer.

Empresário é treinador

André sugere desenhar o dia a dia de quem você quer ser daqui a dez anos e comparar com o de hoje: fica claro o que parar de fazer e o que delegar. Cris completa com a parte que costuma faltar.

Empresário é um treinador. Se eu não parar para treinar aquelas pessoas a terem competências para fazer aquilo que eu quero deixar de fazer, como é que elas vão fazer para eu chegar num nível maior?

Cris

Campa fala do "delargador", o dono que sonha em contratar alguém que já venha 100% pronto. Buscar fora uma competência que a empresa não tem não é errado. O erro é depender dela: a pessoa sai e leva junto o que sabia. Por isso ele defende um processo que traga o que está na cabeça dela para a inteligência do negócio. "Numa empresa ninguém é insubstituível, nem mesmo o dono."

Por que o cliente acha caro

Depois da visão, André põe a comunicação como a segunda competência do empresário. Vender, para ele, é conduzir uma mudança, e a primeira resposta do cérebro a qualquer mudança é não. Ele organiza essa condução em etapas, que chama de IMPACT:

• Inspirar. Despertar o sentimento certo em relação a você. Sem isso, a pessoa se fecha.
• Motivar. Dar o impulso que faz agir. Há quem admire e não compre.
• Preparar. Mostrar o problema antes da solução.
• Apresentar. Mostrar a solução com clareza.
• Converter. Só aqui entra a pressão para decidir.
• Transformar. Entregar aquilo com que você se comprometeu.

Campa leva o assunto para dentro da empresa. Venda muitas vezes é de uma ideia, e ele vê muitos empresários que não se comunicam com a equipe, com o sócio, com a liderança, com o cliente. O dono quer que alguém faça mais e não diz. Quando diz, não deixa claro quanto mais. Vale para o preço também: "Quando o cliente acha caro um produto, um serviço, só tem uma razão: ele não viu valor naquilo".

Cris vê o mesmo entre sócios: cada um cuida da sua área "como se fosse duas empresas", sem alinhar onde querem chegar. Campa conta que uma das primeiras perguntas a quem entra no Strats é quais são os problemas da empresa. Muitos sabem que não está bom e não conseguem listar.

Momentos do episódio

• 09:14 A empresa é reflexo do dono
• 14:57 O empresário herói
• 23:45 A prova de ciclismo que o Campa não terminou
• 29:05 Mirar o quinto lugar ou o primeiro
• 39:47 A síndrome do empresário desnecessário
• 49:23 Empresário é treinador
• 51:35 As etapas do IMPACT

Para continuar no assunto, leia também Como Delegar de Forma Eficaz e Lições Empresariais que Aprendi Pedalando.

Campa compara o dia a dia do empresário a um labirinto: quem está dentro só vê parede, e quem olha de cima enxerga o caminho. Se a sua empresa ainda para quando você para, o convite dele é fazer uma Reunião de Diagnóstico com um especialista da Viva Positivamente, que entende o seu momento e aponta caminhos. Agende a sua reunião.