Crescimento sustentável: como expandir sem perder o controle do seu negócio

A empresa cresceu, a equipe aumentou, e o dono passa a desconfiar do próximo passo. Mais gente significa mais incêndio, mais correria e menos chance de acompanhar o que acontece lá dentro. Muitos concluem que chegaram ao teto e preferem parar por ali. Para eles, é preciso escolher entre crescer e manter o controle.

Para Fernando Campanholo, o Campa, a escolha é falsa. "Por que eu tenho que escolher se eu posso ter as duas coisas?", pergunta ele a Cris logo na abertura da conversa no podcast Pausa Estratégica. O que precisa mudar, na visão dos dois, é o que o dono entende por controle.

O que é uma empresa crescer de verdade

Campa começa pela definição. Crescer é melhorar os resultados, e resultado é lucro, o jeito mais fácil de medir o desempenho de uma empresa. Cris acrescenta uma condição: lucro com todo mundo trabalhando sob pressão também não é crescimento. "Se isso vira uma rotina, e todo dia precisa fazer hora extra, todo final de semana precisa trabalhar, liga um alerta", diz ela.

É aqui que Campa traz a frase que virou mantra na Viva Positivamente. Ele a carrega escrita no pulso.

Se tá difícil, tá errado. Tudo aquilo que você vai fazer na tua empresa que está difícil de fazer, difícil de contratar, difícil de reter, difícil de vender, difícil de entregar, pode apostar, está errado. Tocar uma empresa não é para ser difícil.

Campa

Apagar incêndio todo dia não é normal

Campa não promete empresa sem problema. Incêndio vai acontecer. A diferença está em quem o apaga: o empresário que está no estratégico ou o que tem, nas palavras dele, cabeça de operário. O segundo resolve, perde o tempo dele, e no outro dia o mesmo incêndio volta.

O estrategista também apaga o fogo primeiro. Depois vai entender por que aconteceu e o que fazer para não acontecer de novo. "Se você falar com qualquer bombeiro e perguntar qual é o melhor jeito de combater o incêndio, a resposta vai ser: não deixa o incêndio pegar", diz Campa. Numa empresa organizada, o mesmo incêndio acontece uma única vez, porque se aprende com ele.

O olho do dono que engorda o boi

Muitos donos entendem controle como estar em cima da equipe o tempo inteiro. Cris acredita no ditado, mas não do jeito que ele é contado: "O olho do dono precisa estar nos processos, nos indicadores".

Campa faz a conta. Com 10, 15 funcionários, até dá para ficar de olho em todo mundo. Com 40, 50, 100, não dá. A saída costuma ser pôr gerentes de confiança, depois gerentes para gerenciar os gerentes, até virar um efeito cascata impossível de gerenciar. Se controle for isso, aí sim é crescer ou controlar.

Há ainda o que ele chama de pseudo sensação de controle. O dono vigia os caixas enquanto o estoque, onde geralmente está mais dinheiro, fica solto e sem bater com o sistema.

Gente de confiança ou processo de confiança

Campa avisa que a frase pode render pedrada: "Eu não contrato gente de confiança. Eu contrato pessoas que minimamente têm os requisitos para ocupar aquele cargo, as competências, os comportamentos. Mas eu confio em quê? Gestão e processo". A pessoa passa a ser confiável porque segue padrões e porque a gestão permite acompanhar se aquilo está acontecendo.

Cris mostra o outro lado. Confiança é via de mão dupla: o líder confia porque treinou, deu os processos e alinhou, e o liderado precisa confiar que será avaliado por métricas claras. "Uma coisa que as pessoas mais gostam é de controle, porque elas sabem que não vão ser julgadas sem necessidade", diz. No financeiro da Viva Positivamente há dupla conferência e assinatura digital, o que protege a empresa e protege quem faz os pagamentos.

O exemplo é da própria casa. Quem paga as contas da empresa mora em outro estado, e a equipe trabalha de casa, a maioria em outras cidades e estados.

Como controlar a empresa por indicadores

"Tudo que as pessoas fazem está gerando indicadores. Esses indicadores alimentam um painel de gestão. Se aqueles números estão batendo, está tudo ok", explica Campa. No comercial, a equipe deles acompanha quantos leads entram, o custo e a qualificação de cada um, a taxa de comparecimento em reunião e a de conversão. Quem espera o fim do mês para descobrir que a meta não bateu podia ter visto o sinal na primeira semana.

Campa conta o que ouve quando um empresário reclama da performance da produção e ele pede os números de quebra, atraso e retrabalho. A resposta é "não sei". "Se você está em cima da equipe, você tinha que saber em que número está isso", devolve.

Cris lembra de um empresário com o financeiro desgovernado por causa do retrabalho na produção. Nos programas de acompanhamento da Viva Positivamente, ela também conversa com os líderes do empresário, e foi ali que apareceu um problema de liderança no setor. Campa, que falou com o mesmo empresário, diz que a virada vem quando atraso, ociosidade e material que volta são medidos e convertidos em dinheiro. Deixa de ser "estão errando muito" e passa a ser tantos mil reais por mês. Segundo Cris, esse empresário já está no caminho certo.

O controle é a gestão do negócio, e a gestão tem que ser baseada em números, em indicadores. Se eu tiver isso claro, pessoas que me entreguem esses números por causa dos meus processos, por causa do meu modelo de negócio, aí eu não preciso abrir mão de controle para crescer, nem abrir mão de crescer para ter o controle.

Campa

Quando falta tempo para arrumar a empresa

A objeção mais comum é a falta de tempo. "Quando a pessoa me diz 'eu não tenho tempo de arrumar minha empresa', a pergunta que passa na minha cabeça é: vai ter tempo para quê, então?", diz Campa. Os dois citam donos com cerca de 30 funcionários que fazem o café da equipe e varrem a empresa.

Cris transforma isso em pergunta para quem ouve: "Qual é o teu café? Qual é o teu varrer? O que você está fazendo que não deveria estar fazendo?". Campa propõe o exercício de olhar a própria rotina e separar o que outra pessoa poderia fazer. Ele garante que pelo menos uma hora por dia aparece.

Processo que ninguém segue

Campa conta a conversa com um empresário de cerca de 150 funcionários que reclamava da equipe não seguir os processos. Estavam documentados e tinham indicadores, mas ninguém auditava. Campa comparou com a rodovia: o limite é 120, muita gente passa disso e só reduz no radar. Processo sem auditoria cria o que ele chama de cultura do não dá nada.

Auditar não é olhar tudo a toda hora. É amostragem, de vez em quando, de forma aleatória. "É como se, em vez de ter o radar fixo na rodovia, tivesse o guarda com o radar móvel", explica. Pegou um desvio de padrão, ele se reúne com o líder do setor: pode faltar treinamento, o processo pode não estar claro ou a pessoa pode não ser a adequada. Tolerar é avisar a equipe de que não dá nada.

Como ter gente comprometida

Antes de abrir a primeira empresa, em 1995, Campa foi programador com carteira assinada. No penúltimo emprego, uma empresa de sistemas de gestão, passou 20 dias só em treinamento e sabia o que tinha de fazer, o que lhe dava paz. O último não tinha padrão nenhum, e ele era cobrado por resultados que nem entendia. Quando um dono diz que ninguém para na empresa dele, Campa pergunta com qual dos dois empregos ela se parece.

Daí vem a resposta para quem pergunta como contratar gente comprometida: "Você contrata uma pessoa que tem um comportamento de acordo com a cultura da tua empresa. Aí você, com as tuas estratégias, torna essa pessoa comprometida". E sem dar muleta: vendedor que também cobra, entrega e arruma estoque sempre terá uma desculpa para não vender.

Momentos do episódio

• 05:22 O mantra "se tá difícil, tá errado"
• 06:44 Incêndios: o empresário estratégico e o de cabeça de operário
• 09:02 O olho do dono que engorda o boi
• 12:35 Por que Campa não contrata gente de confiança
• 20:12 Indicadores e painel de gestão com a equipe trabalhando de casa
• 30:01 Atraso e retrabalho convertidos em dinheiro
• 37:32 Processo que ninguém segue e a comparação com o radar
• 44:25 O penúltimo e o último emprego de Campa

Para continuar no assunto, leia também É o Olho do Dono que engorda o boi? (Para Empresários) e Colaboradores de Confiança: Devo Contratar Gente Assim?.

Se a sua empresa cresceu e você sente que só mantém o controle ficando em cima de tudo, o convite de Campa e Cris no fim do episódio é fazer uma Reunião de Diagnóstico com um especialista da Viva Positivamente. Agende a sua reunião.