Como conexões genuínas se transformam em negócios de verdade

O dono de empresa vai a um evento, entrega cartão, apresenta o produto para quem aparece na frente e volta sem nenhum negócio. Conclui que networking não funciona e volta a resolver o problema do dia. Falta entender como relacionamento vira negócio, e o que o dono preso no operacional perde quando não tem tempo para se relacionar.

No podcast Pausa Estratégica, Fernando Campanholo, o Campa, e Cris recebem Daniel Gramigna, conhecido como o pai do networking no Brasil e referência nacional no assunto. Os dois conheceram Daniel em um mastermind de que participam, numa palestra dele, e Campa resolveu conferir. "Eu pensei: vou ver se o cara faz tudo isso mesmo ou é só papo. Fui ver, e ele fez exatamente aquilo que passou", conta.

O que não é networking

Campa abre com uma cena recente. Ele e Cris estavam em um encontro quando um empresário se apresentou dizendo que estava ali para fazer networking. Na frase seguinte, já tinha um produto para vender e um cartão na mão. Campa, pego de surpresa, disse que não, e o homem correu para o próximo.

Daniel usa a cena para marcar o ponto de partida: "Network não é chegar e oferecer o seu produto. Network em encontros é escutar a história do outro, é entender e aprender com o outro". Campa diz o que vem antes: "A base de tudo é eu me interessar pela outra pessoa, entender a outra pessoa, ver quem realmente ela é, o que ela pensa". Ele compara com casamento: ninguém ouviu um "oi" e respondeu com um pedido.

Cris completa: "Eu primeiro preciso me vender como ser humano, fazer a conexão com a outra pessoa que está na minha frente, para depois pensar em oferecer alguma coisa". Sem isso, a outra pessoa não confia.

Networking é como uma plantação

Campa leva a conversa para quem ouve o podcast. O dono que passa o dia no operacional, carregando a empresa nas costas e apagando incêndio, quer resultado imediato também na venda. É para ele a comparação.

O networking é muito como uma plantação. Você vai preparar a terra, vai largar a sementinha, vai regar e vai colher. Quando eu faço isso sistematicamente, todos os dias, vai chegar uma época em que eu sempre estou colhendo aquilo que fiz lá no passado.

Campa

Quem só quer colher, completa Campa, mata a própria terra. Daniel confirma com a prática dele: plantar é gerar valor para a outra pessoa, e uma das formas é comprar dela antes de tentar vender.

Indicar sem pedir comissão

A ideia de comprar primeiro encontra uma prática antiga do Campa e da Cris. "A gente tem como filosofia, em qualquer uma das nossas empresas: tudo aquilo que a gente tem que comprar, vamos olhar para a nossa base", diz Campa. Com indicação é igual, e vem desde a primeira empresa que os dois abriram, em 1995. "Eu fico numa realização muito grande quando conecto os dois e vejo que eles fecharam negócios."

Cris conta um caso de poucos dias antes. Em um mastermind, encontrou duas amigas que não se conheciam: uma oferecia um serviço, a outra queria contratar exatamente aquilo. Apresentou as duas, e elas fecharam negócio. Nem ela nem Campa se sentem à vontade para receber comissão por isso. "Eu só indico aquilo que eu compraria", diz Cris. Daniel mostra o que ganha quem conecta: "Quando você ajuda uma pessoa a se conectar com a outra, no final as duas lembram de você".

Quando você recebe indicações e não consegue retribuir

Reciprocidade também se constrói do outro lado. Na primeira empresa dos dois, de sistemas de gestão, um amigo de outro ramo indicava cliente atrás de cliente, e Campa não conseguia devolver. Um dia foi procurá-lo: "Você me indicou pelo menos uns 15 negócios e eu não consegui indicar um para você. Eu preciso entender o que você faz que eu não sei, para poder indicar alguma coisa". O amigo explicou um produto de que Campa não tinha ideia. Ele passou a indicar, e hoje os dois são sócios.

A história serve também para quem espera indicação. Se as pessoas do seu grupo não indicam a sua empresa, pode ser que ainda não tenham entendido o que ela faz. E se fazer entender, fica dito na conversa, é responsabilidade de quem comunica.

Como se preparar antes de um evento

Campa pergunta onde as pessoas mais erram. Daniel responde que elas não planejam as conexões: vão ao evento sem direção. Ele estuda antes quem vai estar lá e cuida do que a maioria não faz, como lembrar o nome e mandar uma mensagem no dia seguinte agradecendo a conversa. "A gente tem que tratar os outros como eles gostariam de ser tratados", diz.

Campa acrescenta que a intenção não precisa ser fechar negócio. Pode ser conhecer, entender o que a pessoa faz, ajudar. Ele conta um hábito que tem com a Cris: como a tendência é procurar sempre as mesmas pessoas, os dois costumam se sentar em mesas separadas e ir atrás de quem ainda não conhecem.

Daniel reserva um dia fixo da semana para retomar contatos antigos. Campa reconhece que já fazia isso, mas de forma aleatória, e decide ali mesmo marcar um dia na agenda. A palavra que ele destaca é constância, a mesma que repete nos grupos de empresários que acompanha: "Se você fizer um negócio não tão perfeitinho, mas fizer sempre, sistematicamente, você vai ter resultado".

Por que o dono de empresa não tem tempo para se relacionar

Cris liga o assunto ao empresário que procura a Viva Positivamente para uma Reunião de Diagnóstico. Em geral, ele está na dor do crescimento: a empresa cresceu e ele não dá mais conta. Com 30, 50, 70 funcionários, a empresa não cabe mais abaixo dos olhos, e ele continua achando que precisa dar a palavra final em tudo. Cris não põe a culpa nele: "Ele não sabe fazer de outro jeito. Se ele não estiver lá, as coisas não andam".

A saída que ela aponta é criar uma metodologia de trabalho dentro da empresa, para que cada pessoa faça a sua parte e sobre tempo para o dono pensar em coisas como se relacionar com outros empresários. Campa lembra o empresário que recusa o convite para uma imersão presencial porque está com muitos incêndios. Para ele, esse dono "muitas vezes está fazendo mais do mesmo e querendo resultado diferente". O dia a dia é da equipe, dizem os dois, desde que o dono delegue com critério e treine quem vai fazer.

Ande com quem já está onde você quer chegar

Para Campa, networking nem sempre termina em venda. "Empreender é uma parada extremamente solitária", diz, e muitas vezes o retorno é o que se aprende com o outro. Cris conta que tem ouvido de empresários uma frase que a assustou: só vão do trabalho para casa e não têm amigos.

Campa conta uma história da primeira empresa. Ele andava com três empresários cujas empresas iam pior que a dele. Quando a agricultura da região ia mal e os clientes cancelavam contrato, ele ligava para os três, ouvia que estava ruim para todos e voltava aliviado para a Cris: não era só com eles. Até que foi ouvir um grande empresário da área, que não sentia crise nenhuma. Ele sabia que os concorrentes tirariam o vendedor da rua e parariam o marketing, e por isso investiu. Nunca tinha vendido tanto. Campa saiu achando que era conversa, e um conhecido que trabalhava lá confirmou no elevador.

Eu continuo até hoje amigo desses três empresários, mas eu não vou pedir opinião deles. Eu vou pedir opinião de quem está acima de mim, porque é ali que eu cresço.

Campa

Cris fecha com a regra da mesa: "Se você é a pessoa mais inteligente na mesa em que está sentado, levanta dessa mesa e senta em outra, onde você se sinta menos inteligente e aprenda com os outros".

Momentos do episódio

• 02:40 O empresário que chegou com o cartão na mão
• 08:56 Networking como plantação
• 17:06 O amigo que indicou 15 negócios e virou sócio
• 19:53 O erro de ir a um evento sem intenção
• 31:32 A dor do crescimento e o dono que dá a palavra final em tudo
• 42:14 A crise, os três amigos e o empresário que nunca vendeu tanto
• 49:17 O empresário que só vai do trabalho para casa

Para continuar no assunto, leia também Como as amizades influenciam o sucesso da sua empresa e Como Delegar de Forma Eficaz.

No fim do episódio, Campa diz que o estrategista é quem tira a empresa do ponto A e leva ao ponto B, em vez de ir tocando para ver o que acontece. Se a sua empresa cresceu e não sobra tempo nem para conversar com outro empresário, o convite dele é fazer uma Reunião de Diagnóstico com um especialista da Viva Positivamente, que vai escutar o seu momento e os seus desafios. Agende a sua reunião.